「ヨーロッパで、レアアースをもっと拡販できないか？」
上司にそう伝えられた時から、筒井の長い試行錯誤が始まった。拡販を実現するためには、まったく新しい製品の市場に参入する必要がある。それを自分の力で成功させることに、大きな意義があることは間違いない。しかし同時に、それが簡単なことでないこともよく分かっている。そもそもどの国の、どの企業にアプローチすれば良いのだろうか。手がかりが何もない中で、ゼロからマーケティングを開始した。
「最初はもう、金の鉱脈や温泉を掘る時と同じ気持ちです。たとえばヨーロッパの特定地域に販売したいと思っても、我々には市場構造が日本市場の構造ほど分かりません。しかし調査する中で情報が集まり、レアアースの使用量や流通経路が少しずつ分かってきます。現地の商社などの協力を得てレアアースを販売できそうな企業を何とか見つけ、電話やメールでアポを取る。そのように手探りでアプローチしていきました」
そもそも、レアメタル事業部が扱っている「レアアース」とは何か。経済産業省のホームページを見ると、「31鉱種あるレアメタルの一種で、17種類の元素（希土類）の総称」と説明されている。代表的なものでは、電気自動車など次世代自動車の磁石に使われるネオジムという元素が知られている。レアアースの産出量において世界一を誇るのが中国。その中国で採掘されたレアアースのうち、一部の種類のものを日本で加工し、純度の高いレアアース製品としてヨーロッパに輸出するというのが、筒井たちの計画である。品質面で定評がある日本製品の優位性を活かすため、品質基準が厳しいことで知られる医療機器市場にねらいを定めた。「必ず勝機があるはず」と信じ、さまざまな企業にコンタクトを取ったところ、ある国の医療機器メーカーから「ぜひ話を聞きたい」という前向きな反応が返ってきた。

売り先を見つけるためには、まず市場を知ることから始めなくてはならない。輸出通関統計やマーケットリサーチリポートなどを活用したマーケティング活動の結果、スペインで年間約300トンのプラセオジウムが使われていて、そのほぼすべてを複数の特定企業が購入していることが分かった。それら企業は顔料メーカーで、タイルを製造する際にプラセオジウムを使用している。これらの企業と交渉を重ねて関係を築き、販売を軌道に乗せることに成功した。
営業担当者の腕の見せ所となるのが、相場の変化を見通した売買である。プラセオジウムの相場価格が今後上がっていくのであれば売り急ぐ必要はないが、下降するなら早急に売り切る方法を考えないといけない。ただ、そうした売り買いはあくまで、顧客の意向あってのもの。顧客が必要とするタイミングで、お互いに納得のいく売買を成立させるためには、日ごろからの密接な関わりが不可欠となる。
「大事なのは、『Face to Face』のコミュニケーションです。直接顔を合わせて会話すれば、お客様が何を考えているかを知ることができます。『興味がないよ』と言っていても、質問がたくさん出るようなら私たちの提案に関心を持っているのかもしれません。直接会った時の肌感覚が重要なヒントになります。私が2、3か月に一度ヨーロッパを訪れるのは、そうした言葉以外のものを感じ取るためです」
筒井の海外出張日数は、年間で60日から70日。一度ヨーロッパに行くと、1～2週間かけて10社以上の顧客を訪問する。スケジュールの調整がつけば、懇意の担当者と一緒に食事に行くことも多い。年齢や肩書に関係なく、その人自身が持つスキルや人柄で人を判断するのが、ヨーロッパの人々の魅力だと感じている。
「2週間かけてヨーロッパ各地をまわると、さすがにヘトヘトになります」
と言うが、それでも一人でも多くの顧客と会うためにスケジュール調整の努力をする。自分の力でさまざまな“出来事”を生み出し、人との関わりを深めていくこの仕事を、心から面白いと感じているからだ。次の未知なる出来事を求め、筒井の挑戦は続いていく。